عشر خطوات لإعداد خطة عمل ناجحة || 182

في كل عام، ألقي نظرة بصفتي مستثمرا على العديد من خطط العمل
التي يُطبّقها رجال الأعمال الذي يتوقون للبحث عن تمويل لمشاريعهم الناشئة. إلا أن
معظم الخطط ليست مكتوبة بطريقة جيدة، كما أنني نادراً ما أجد خططاً ممتازة. لذا
قُمتُ بدعوة أولئك الذين أعدّوا خططاً ليست بجيدة بهدف تكثيف جهودهم والعودة
مجدداً لإعداد خطط في المستقبل متى استعدوا لذلك.

وفي نهاية العرض، أمضيتُ بعض الوقت مع رجال الأعمال
لِيُطلعوني على ما يحتاجون فعله لتطوير خطة العمل الأمثل.

بالنسبة لأولئك الذين حققوا إنجازات جيدة والذين أعدّوا
خططاً بارزة بعناية، بناءً على افتراضات جديرة بالثقة، فغالباً ما كانوا يحصلون
على التمويل الذي يحتاجونه لنمو الشركة.

وقد اتصلتُ مع صديق لي يُدعى توماس هاريسون، وهو رئيس (وكالة
الخدمات المتنوعة، قسم أومنيكوم – Diversified Agency Services, Omnicom
division)، بهدف الاطلاع
على وجهات نظره فيما يتعلق بالعناصر الأساسية المُكوّنة لخطة عمل رائعة. إذ على
مرّ السنين، كان هاريسون قد شاهد عدداً لا بأس به من العروض التي قدّمتها شركاتٌ
اشترتها (أومنيكوم)، والتي تُمثّل عدداً ضخماً من الشركات التي تقع ضمن نطاق
(أومنيكوم) للمنظمات التسويقية. ومن ناحية أخرى، صادف هاريسون مجموعة من الخطط
المريعة والسيئة.

سألته قائلاً: “سيد هاريسون، ما الاستشارة التي قد
تُقدّمها لإنسان طموح في خِضمّ إنشاء مشروع تجاري فيما يتعلق بتطوير خطة
رائعة؟”

أجاب: “أعتقد يا آلان أنّ بعض الناس يخلطون بين ما
يُسمّى بخطة العمل التجاري والخطة التسويقية. فخطة العمل التجاري هي جزء لا يتجزأ
من نجاح هذا العمل؛ إذ تُبيّن الحافز وراء مزاولتي له، كما أنها توضح الأهداف
والخدمات التي أقدمها لهذا العالم ولزبائني تحديدا. وعلاوة على ذلك، فهي تُحلّل تفاصيل
عملي التجاري وما يجعله فريداً من نوعه، بالإضافة إلى أنها تُوضح السبب الذي يدفع
زبائني للتعامل معي”.

ويُتابع قوله: “إن “الخطة” عبارة عن
برنامج عمل؛ إنها بمثابة تصاميم تُظهر هيكل المشروع التجاري، بل وتُظهر تركيبته
الداخلية. كما تتيح الخطة لي أن أعي تماماً ذلك الهيكل، وكيف أنه يدعم رؤيتي فيما
يتعلق بالقِيمة العالية التي أقدمها لزبائني. كما أنها تشرح بالضبط السبب الذي
يدفع الزبائن إلى شراء ما أصنعه/ أبيعه، وما هو الشيء الذي يُميّز المنتج الخاص بي
ليبعثّ السرور في قلوب زبائني”.

الخطوات العشرة الأساسية:

ما الذي يجب أن تشتمل عليه خطة العمل الناجحة؟ يقترح السيد
هاريسون اتباع الخطوات التالية:

1. 
   استعرض
   الأسباب التي تبرز أهمية شركتك. ما الحاجات التي ستلبيها؟
2. 
   اشرح الحالة
   الكلية للسوق والتوجهات المهمة.
3. 
   اشرح السبب
   الذي سيدفع الزبائن إلى شراء منتجاتك أو خدماتك.
4. 
   قُم بوصف
   مُفصل للفئة التي ينتمي إليها زبائنك.
5. 
   اشرح من هم
   منافسوك الحاليون وما هي مميزاتهم.

1. 
   اشرح من هم
   المنافسون الذين ستحلّ محلّهم.
2. 
   قُم بوصف عروض
   منتجاتك، وكيف تتنافس مع العلامات التجارية الأخرى، ولماذا تُعتبر ضرورية.
3. 
   قُم بتقديم
   لمحة عامة عن الموارد المختلفة؛ بما فيها الناس الذين تحتاجهم لتنفيذ ما يتوقعه
   الزبون.
4. 
   قُم بوصف
   أولويات الشركة والطرق التي ستتبعها لتحقيق هذه الأولويات.
5. 
   قُم بإدراج
   ثلاثة خطط مالية شاملة؛ تكون أولاها مقاومة للتغيير، والثانية معتدلة، أما الثالثة
   فتفاؤلية؛ بحيث تشتمل كل واحدة منها على إيرادات مبيعات واقعية وقابلة للتحقيق،
   واحتياطات ونفقات وأرباح على أساس شهري وربع سنوي وسنوي.

ويتابع هاريسون
قوله: “إنّ الهدف من الخطة هو إتاحة المجال أمامك وأمام أي شخص مُنخرط في مشروع
تجاري لمعرفة اللبنات الأساسية المُكوّنة للمشروع ومعرفة الهدف من وجوده”.
ويضيف: “تكمُن أهمية الخطة في التفكير في هيكل المشروع التجاري ووضع تصور
مناسب له والمحافظة عليه حتى تتمكن الأجيال المقبلة من متابعة العمل وفقا لما بُني
عليه المشروع من رؤية وطابع وأهداف”.

إنّ السيد هاريسون على دراية واسعة بالتخطيط الأمثل؛ فقد
صادف في حياته ما يُقارب الـ 170 شركة عالمية والتي تجني مليارات الدولارات من
مبيعاتها السنوية.

أهم النصائح التي أوصي بها:

عندما أصادف خطة عمل رائعة ألاحظ الآتي:

1. 
   أن الإدارة تعتبر
   الخطة وثيقة فعّالة تمتاز بالإيجاز والدقة. كما أنّ الجميع يلتزم بها على أساس
   يومي؛ فهي المُوجّه الثابت للأداء الجيد ولنجاح الشركة.
2. 
   أن القادة قد
   وضعوا تعريفاً دقيقاً للفئة التي ينتمي إليها زبائنهم؛ وذلك من خلال الأرقام وتقديم
   عرض للتركيبة السكانية المحددة والقابلة للقياس. فهم يعرفون كل كبيرة وصغيرة عن
   المشترين بما في ذلك ما يشاهدونه وما يقرؤونه وما يسمعونه؛ إنهم يعرفون هذه الأمور
   أكثر مما يعرفون عائلاتهم.
3. 
   إنهم يعرفون
   احتياجات الزبائن، وما الذي يريدون شراؤه وأين ومتى. إنهم على علم بالمبلغ الذي
   سيدفعه الناس لقاء الحصول على منتجاتهم أو خدماتهم. إنهم يعرفون سبب حاجة الناس
   للشراء، بالإضافة إلى العوامل الحسية والغايات النفعية.
4. 
   لقد استمعوا
   وأصغوا إلى ما في عقول وقلوب الزبائن الحاليين والمحتملين. إنهم قادرون على التكهّن
   بما قد يشتريه الناس في المستقبل حتى قبل أن يعلم الزبون أنه سيحتاج إلى ذلك.
5. 
   إنّ هؤلاء
   القادة يعرفون هذه الصناعة حقّ المعرفة؛ فهم يعرفون كلّ ما يتعلق بالمنافسة وبما
   يفعلون إزاءها. كما أن لديهم علاقات ممتازة تجمعهم بأعضاء الاتحاد التجاري وشركائهم
   في العمل.
6. 
   إنهم يفهمون
   توجهات الصناعة ويُفكرون في ما هو قادم على هذا الأساس.
7. 
   لقد استوعبوا
   وطوّروا وصنعوا ما يحتاجه الزبون بالضبط. فقد أنشؤوا منتجات ذات ميزات وفوائد
   تُميزها عن غيرها من عروض المنتجات المنافسة.
8. 
   لقد وضعوا
   أولويات محددة ذات أهداف أساسية سيُحققونها باستخدام الموارد الملائمة.
9. 
   لقد طوّروا
   عمليات منطقية وقابلة للتكرار ومُختبرة من حيث الوقت بحيث تُثمر عن كفاءة وإنتاجية
   عاليتين.
10. لديهم الطاقم
    المناسب الذي يُولَى القيام بمهمات قابلة للقياس ويحصل على المكافآت. وقد شارك
    الجميع في تطوير خططهم الفردية التي ترمي إلى تحقيق أهدافهم والأهداف الكلية للشركة.
11. تُعتبر خطتهم
    المالية دقيقة ومحكمة. كما أن لديهم خططاً بديلة في حال حدوث عواقب خفية.
12. يجتمع القادة
    بانتظام بهدف تقييم تقدّمهم وتقدّم كل قسم في الشركة، كما أنهم غالباً ما يُقدّمون
    التقارير لجميع الموظفين.
13. طوّرت
    الإدارة ثقافة قوية تستند على العمل الجماعي، والإبداع، وإرضاء الزبون والموظف،
    والنزاهة، والنتائج، والعمل الجاد.

وباختصار، إن الخطة الجيدة هي الخطة التي يعمل على
تطويرها أشخاص يتمتعون بالمعرفة والخبرة العريقتين؛ فهم يمتلكون عقلية إستراتيجية
ويتمتعون برؤية واضحة للمكانة التي يريدون الوصول إليها، وكيفية الوصول إلى
مُبتغاهم. والأهم من ذلك، أنهم يُحققون النتائج المرجوّة بناء على خارطة طريق
واضحة. وقد تكون هذه التبصّرات ذات قيمة عندما تشرع في وضع خطة العمل الخاصة بك؛
فإذا كنت تعمل على تطوير خطة العمل لمشروعك الأول، فعليك إذن أن تستعين بالأشخاص
الذين يستوفون المعايير التي وصفتها سابقاً. وسيستحق هذا الأمر ما ستبذله من جهد
إضافي.

المصدر