AIDA... لتستطيع البيع تعرف علي التسلسل المنطقي لأحداث عملية البيع للعميل || 87

تُعد المبيعات عصب الشركات، ومن هنا جاء الاهتمام بإدارة المبيعات وتحديداً برجل البيع، حيث هو العمود الفقري للمبيعات في الشركة؛ لذلك يجب أن يمتلك مندوبو المبيعات الناجحون شخصية فريدة تجذب العملاء إليهم، وتجعلهم يريدون التعامل معهم.

وهذا ما يصنع الفرق بين مندوبي المبيعات الفاشلين، ومندوبي المبيعات المحترفين، الذين لا يستطيع العملاء مقاومة قدرتهم على الإقناع. ولحسن الحظ، فإن جوانب هذه الشخصية الجذابة يمكن تعلمها بالإكتساب.

 ويقصد بالبيع اتباع جميع الإجراءات اللازمة لبيع المنتجات وتوصيلها إلى المستهلكين وتحصيل قيمتها السعرية ، ويدخل في هذا الحيز: التخطيط للمبيعات وتنفيذ الخطط والرقابة عليها واتخاذ القرارات الهامة بشأن زيادة المبيعات والوصول إلى العميل المستهدف والتغلب على الصعوبات لتحقيق أعلى نسبة من المبيعات.

 وتمثل إدارة المبيعات Sales Management منظومة متكاملة من أنشطة الأعمال التي يتم ممارستها بهدف التخطيط للمبيعات و التسعير و الترويج و التوزيع لمنتجات وخدمات المؤسسة على العملاء الحاليين والمستقبليين. والمبيعات ترتبط بجميع السلع و الخدمات التي تقدمها المؤسسات للمستهلكين و الجمهور المستهدف.

إذن فالبيع هو ذلك النشاط الذي يتمثل في ممارسة التخطيط من أجل تصريف منتجات و خدمات المؤسسة وبيعها إلى المستهلكين من خلال مبادلة السلع والخدمات بالنقود، وتعرف عملية البيع أيضاً بأنها عملية التفاوض بين العميل والبائع.

وتتبنى كبرى الشركات والمؤسسات البريطانية نظريات وتكتيكات البيع الحديثة لإيجاد دوافع الشراء لدى العملاء بطريقة مدروسة وزيادة حجم المبيعات، والتي تؤدي بدورها إلى زيادة تدفق الأموال للمؤسسات، حيث يعتبر دراسة سلوك المستهلك تجاه عملية البيع أحد أهم الأسباب التي تؤدي إلى نجاحها.

وهناك العديد من الصيغ و النظريات والأساليب، التي تفسر هذا السلوك فى المبيعات، إلا أن من أشهر هذه الصيغ وأكثرهـا اعتمادا صيغة نظرية تركيبة البيع والمعروفة بـ AIDA Sales Model، والذى تُعد واحدة من أكثر النماذج تحليلاً لعملية البيع وما يرتبط بها من خطوات، وهي نظرية مشهورة جدًا عند ذوي الخبرة والاختصاص، يُطلق عليه المُتخصصون «رُباعية رجل المبيعات الناجح».

 ويعتمـد نموذج AIDA على أربعـة عناصر، ضمن حروفه الاربعة المستهلة من خلال هذه الكلمات المعبرة، وهي:- الإنتبـاهAttention ، والأهتمامInterest ، والرغبةDesire ، والفعلAction ، حيث يتلخص النموذج في وضع تسلسل منطقي لأحداث عملية البيع، تبدأ من عملية الترغيب، ورسم الصورة الذهنية، ثم خلق الأنطباع المُبهر حول المنتج، وتنتهي باتخاذ العميل قرار الشراء؛ ليتم بذلك تتويج الجهود المبذولة ضمن نموذج  والاستمرار نحو استمالة الزبون نحو الشراء.

The AIDA Sales Model

والمراحل الأربعة لعملية البيع وفقًا لنموذج AIDA، هي كالتالي..

 المرحلة الأولى – جذب الإنتباه Attention

على رجل المبيعات الناجح أن يجد طريقة لجذب انتباه العميل/الزبون/المستهلك لمنتج الشركة، حيث أن جلب الإنتباه من اللحظة الأولى يودي إلى متابعة عملية البيع بشكل أفضل، وأفضل السبل للقيام بذلك هو وضع عنوان بارز للحوار البيعي يمتاز بالقوة المؤثرة، وصورة مميزة للمنتج، وإلا فلن يلتفت لأى مجهود بيعى تقوم به.

المرحلة الثانية – إثارة الأهتمام Interest

بعد جلب إنتباه العميل تأتي عملية توليد الأهتمام بالمنتج أو الخدمة عن طريق تقديم ما هو ممتع وجديد، وأنه يقدم شيء مفيد للعميل، فعلى المُسوق الناجح أن ينتقل إلى هذه المرحلة بعد المرحلة الأولى بالتركيز على قدرة هذا المنتج فى حل مشاكل العميل فى العمل ويحقق له المنفعة، من خلال خلث وإثارة الإهتمامه داخله، وتذكيره بالفوائد والمزايا التي سيحصل عليها، بالتحدث عن خصائص تميز المنتج عن المنافسة، وهذا سيمهد الطريق الى المرحلة الثالثة.

المرحلة الثالثة – إيقاظ وخلق الرغبة Desire

حيث يأتي دور توليد الحماس لدى العميل تجاه المنتج ، من خلال جعله راغباً في سلعتك ومحاولاً طلبها من خلال جعل العميل يشعر أن المنتج يشبع حاجاته ورغباته، والرغبة هي شئ غير قابلة للمقاومة؛ لذلك فرجل المبيعات الناجح يوصل العميل إلى المرحلة الثالثة، وهى رفع درجة الاهتمام إلى مستوى الرغبة، من خلال عرض الحالة التى سيكون فيها العميل بعد شراءه المنتج (زيادة معلومات / ثقافة عامة / تطوير أداء ).

المرحلة الأخيرة – التصرف أو تحقيق الصفقة Action

إذا أستطعت تحقيق العناصر السابقة؛ فقد وصلت إلى المرحلة التي تريدها، نحو تحقيق الهدفن المنشود، وهي إتخاذ قرار الشراء، فرجل المبيعات الناجح يوصل العميل إلى المرحلة الرابعة؛ لتتوج جهوده بعملية الشراء، من خلال التركيز على الخدمات والمزايا؛ لذلك عليك تحفيزهم على التحرك لمصلحتك، والقيام بعملية شراء المنتجات التي تقدمها.

 وأخيرًا.. المبيعات هي إحدي الوظائف الرائجة هذه الأيام، والتي تعتمد عليها جميع الشركات لتحقيق أهدافها؛ لذلك تتوخي الحذر الشديد في تعيين رجال المبيعات بها؛ لما لهم من تأثير و دور كبير وفعال، فمندوبو المبيعات هم وجه الشركة، إذ إن الزبائن عادةً ما يحكمون على الشركة من خلال تعاملهم مع رجال المبيعات، فإذا أردت أن تُصبح واحدًا منهم فعليك التحلى بالإحترافية فى العمل عبر الإلمام بكل النظريات والنماذج البيعية…

المصدر