كيف تتنبأ بحجم مبيعاتك المُستقبلية بصورة أفضل || 69

في الوقت الراهن أصبحت المعلومات المتعلقة بالسوق على جانب عظيم من الأهمية في إدارة وتخطيط المشروعات المختلفة، وعملية التنبؤ بالمبيعات والطلب المُستقبلي هي الدُعامة الأساسية لتخطيط المشروعات، كما أنها ضرورية من أجل تقدير متطلبات السعة الإنتاجية، وكذلك توفير التنبؤ بالتدفقات النقدية؛ لذلك يجب أن تحظى بأهمية قُصوى أياً كان حجم المشروع ونوعية نشاطه، فلا يجب تحت دعوى أن المشروع صغير وناشئ أن يتم الاستهانة بهذه الخطوة الهامة.

فعندما تكون قد حصلت على كُل المعلومات حول خطة التسويق الخاصة بك، يُمكنك البدء في صياغة خطة المبيعات لمُنتجاتك أو خدماتك خلال الأشهر الإثني عشرة الأولى لمشروعك – أي السنة الأولى – مما يمثل نقطة البدء لتنظيم المشروع من الناحية المالية؛ لذلك يجب أن تعمل جاهدًا على جمع المعلومات الخاصة والحقائق والبيانات المتعلقة والقيام بخطوات التحليل لها؛ حتى تسترشد بها عند تقرير سياسات مشروع الناشئ المُستقبلي.

ما هو التنبؤ؟

يقصد بالتنبؤ Forecasting بصفة عامة:- تلك العملية الفنية التي تستخدم لتحويل الخبرة الماضية إلى أشياء نتوقع حدوثها. وعليه فإن التنبؤ بالمبيعات Sales Forecasting:- هو تقدير الطلب المستقبلي للمنتجات أو الخدمات الجديدة أو الحالية، أي أنه محاولة من جانب إدارة المنشأة لتقصي ما سوف تكون عليه حالة الطلب المستقبلي للسلع والخدمات التي تنتجها المنشأة بالوحدات أو القيم أو بهما معا، وذلك خلال فترة زمنية معينة أو في نهاية تلك الفترة.

وهذه العملية تتطلب عمل تقديرات نسبية ومُطلقة المدى، تبين أهمية القوى التي يتوقع أن تؤثر على ظروف التشغيل في المُستقبل.

إذن لماذا نقوم بتوقع حجم المبيعات/الطلب في المستقبل؟

للمساعدة في وضع الخطط البيعية المستقبلية، والتخصيص الأمثل للموارد المتاحة، تحديد وظائف المنشأة الأخرى وضمان استمرارها مثل تحديد الإنتاج، المخزون وبرامج المخازن، التجهيز الآلي المناسب، نوعية العمالة المطلوبة، التكاليف والإيرادات المتوقعة، كما يُساعد على إعداد برنامج تسويقي فعلي متكامل، واتخاذ القرارات التسويقية الأخرى مثل قرارات الحملات يمكن تحديد ربحية هذه القطاعات واتخاذ القرارات الملائمة في مجال تخطيط المنتجات والتوزيع والتسعير والترويج.

وعلى صاحب المشروع أن يقف على طبيعة الطلب على المُنتج الذي يقدمه سواء كان سلعة أو خدمة أو فكرة، حيث يجب أن يُراعي ثلاثة أمور هي كالتالي:-

1- ما طبيعة مُستهلك المُنتج؟

مما لا شك فيه أن طبيعة المُستهلك من الأمور ذات التأثير في التنبؤ بالمبيعات وتتباين طبائع المُستهلك وفقًا لمجموعة من المعايير المتعلقة بالشخصية والبيئة الاجتماعية والمؤثرات الثقافية والاقتصادية في المجتمع، وذلك مثل مستوى الثقافة، والطبقة الاجتماعية التي ينتمي إليها، ومعتقداته الشخصية وتطلعاته، ووظيفته ودخله، السن والجنس والمهنة، والعادات الشرائية والتوطُن الجُغرافي.

2- هل الطلب على المُنتج طلب مُستقل أم مُشتق؟

ويُقصد بالطلب المُستقل أن يكون المُنتج مطلوب بذاته من قبل المُستهلك، ولكن الطلب المُشتق هو الطلب الذي يعتمد على طلب مُنتج آخر. فعلى سبيل المثال فإن الطلب على البناء والتشييد طلب مُستقل، ولكن الطلب على الأسمنت والرمل والحديد وغيرها من مواد البناء يعتبر طلب مُشتق من الطلب على البناء والتشييد، كما أن في صناعة السيارات، يعتبر الطلب على الإطارات والمحركات ومقابض الأبواب وغيرها من الأجزاء والمواد اللازمة لصناعة السيارات طلبًا مشتقًا من الطلب على السيارات، أما الطلب على السيارة نفسها يعتبر هو الطلب المستقل.

ويتصف الطلب المستقل بنوع من الاستقرار، إذا تم عمل الاعتبارات اللازمة لمقابلة التغيرات الموسمية، أما الطلب المشتق فيميل إلى التذبذب، أي أنه يظهر ارتفاعًا مع زيادة الحجوم الكبيرة، ويظهر انخفاضاً على الحجوم الصغيرة، كما يستخدم في بعض الأوقات، ولا يستخدم على الإطلاق في أوقات أخرى.

وأهمية التفرقة هُنا تتضح في أنه إذا كان الطلب مستقلًا، إذن يتم التنبؤ بالمبيعات مُباشرة، ولكن إذا كان الطلب مُشتقًا، فيلزم التنبؤ بالطلب على المُنتج الأصلي توطئة للتنبؤ بالطلب على المُنتج التابع.

3- هل المُنتج الذي سيتم تقديمه للسوق معروف في السوق ويُشبع حاجات معهودة؟ أم أن المُنتج يقدم لأول مرة في السوق سعيًا وراء إشباع حاجات غير معهودة؟

وهذه التفرقة ستنعكس على طريقة التنبؤ بالمبيعات ، ففي الحالة الأولى فإن الطلب الراهن على المُنتج معروف، ومن ثم يُمكن استخدام البيانات المُتاحة في تقديرات الطلب المُستقل، ومعرفة الفجوة التسويقية بين الطلب الكلي والعرض الكلي، ومن ثم تقدير مدى إمكانية مُساهمة المشروع في تغطية هذه الفجوة.

أما في الحالة الثانية حيث المُنتج يقدم لأول مرة، فتقدير الطلب يتم من خلال إجراء التجارب والاختبارات السوقية؛ لمعرفة مدى تقبُل المُستهلك لهذا المُنتج الجديد، وحجم الطلب المُتوقع بُناء على ذلك.

ويُمكنك استخدام الطرق والأساليب التالية لتقدير مبيعاتك sales forecasting methods بصورة أفضل:-

فلا توجد طريقة واحدة يُمكن استخدامها في عملية التنبؤ، ولكن هُناك العديد من الطرق التي ينبغي الاختيار من بينها. ويتوقف اختيار الطريقة المُلائمة على عدد من الاعتبارات، وهى: طبيعة النشاط، نوع المُنتجات، المهارات المتوافرة، نُظم المعلومات المُستخدمة، فكر وفلسفة الإدارة، ومن أبرز هذه الطُرق:

– الحكم الشخصي:-

وهي تلك التي تعتمد على الأحكام والآراء الشخصية، بما يسمح بالتغلب على المعلومات التي لا تقبل القياس الكمي، أو في الحالات السريعة، أو في حالات تقديم مُنتجات أو خدمات جديدة، ورغم ما تتمتع به من بساطة وعدم التعقيد وانخفاض التكاليف، إلا أنها لا ترقى في دقتها إلى طُرق التنبؤ الأخرى.

فان التنبؤ الذي يبنى على الحكم الشخصي وحده لا يعطي نتائج دقيقة، فمن النادر أن يتوفر لدى الباحث الخبرة الكافية بالسلعة أو المعرفة بها للدرجة التي تمكنه من الوصول إلى تنبؤ دقيق؛ لذا فإن أسلوب الحكم الشخصي عادة يصاحب بأساليب أخرى للتنبؤ.
فيوجه رجال الإدارة عناية بالغة في الوقت الحاضر إلى إتباع الوسائل العلمية في حل المشكلات التسويقية. وبالتالي لم يعد هناك مكان للتخمين و الحكم والتقدير الشخصي البحت في ميدان اتخاذ القرار، بل أصبحت الإدارة الرشيدة تعمل دائمًا على دراسة مشاكلها، وتحليلها تحليلاً علميًا قبل أن تصل إلى قرار معين أو ترسم سياسة معينة.

– آراء رجال البيع:-

وتقوم هذه الطريقة على سؤال رجال البيع عن تقديراتهم المُستقبلية عن اتجاه المبيعات في المنطقة التي يخدمها. ومن الطبيعي أن تتأثر أحكامهم وآرائهم الشخصية برد فعل المستهلك تجاه المُنتج، فمنهم المُتفائل والمُحافظ والواقعي؛ لذا تحتاج هذه الطريقة إلى مُراجعة وتدقيق، وتستخدم هذه الطريقة في حالة وجود عدد محدد من المنتجات أو نوعية معينة من العملاء.

– بالمُقارنة مع حجم مبيعات المشروعات المُشابهة:-

قدر مبيعات المشروعات التي تشبه مشروعك من حيث الموارد والمهارات والإمكانات والفُرص التسويقية. وعادة ما يكون التنبؤ بالمبيعات صعب في ظل عدم توافر المعلومات الكافية عن المشروعات الشبيهة والمُنافسة، خاصة إذا لم يكن لديك تاريخ لمبيعات سابقة تسترشد بها، أو لم تتوفر لديك الخبرة الكافية بالسوق الذي ستدخله.

– الاختبار الميداني – Field Testing :-

بطريقة مُصغرة، اختبر مُنتجاتك للتعرف على إمكانية بيعها، ويُمكنك أيضًا أن تبدأ مشروعك كنشاط صغير – ربما كنشاط لجزء من الوقت – وتقوم بتنميته تدريجيًا، ويتناسب هذا فقط مع المشروعات التي لا تحتاج إلى استثمارات ضخمة أو كميات من المخزون.

– أوامر الشراء المُسبقة/طلبات الشراء – Advance Orders :-

استخدم هذا الأسلوب إذا كان لمشروعك عدد محدُود من الزبائن بطبيعته. وتذكر أن التعهد الكتابي بالشراء أكثر تأثيراً من التعهد الشفوي.

– إجراء مسح – Conducting a Survey :-

إجراء مُقابلات مع عينة من زبائنك المُحتملين حول عاداتهم. تأكد من أن العينة التي تختارها تُمثل زبائنك المُحتملين. وتسمى هذه الطريقة باستقصاءات السوق، وتعتمد على إرسال قوائم استقصاء إلى عينة من العملاء الحاليين والمرتقبين، أو رجال البيع في السوق وبتحليل العينات الإحصائية يتم تحديد المدى المتوقع للمبيعات المرتقبة.

وعلى وجه العُموم ينبغي أن يتم اختيار تصميم أول مسح لك على الأقارب والأصدقاء. قُم بتحليل النتائج، وقرر إذا ما كانت الإجابات تُعطي المعلومات التي تحتاجها لتقدير مبيعاتك أم لا.

– الأساليب الإحصائية لـ التنبؤ بالمبيعات :-

كـ الوسط الحسابي، والمُتواليات الأسية، معامل الارتباط والانحدار، والسلاسل الزمنية والمُربعات الصُغرى، وتستند الأساليب الإحصائية في التنبؤ على افتراض أساسي مؤداه أن أنماط النمو السابقة والمبيعات ستستمر أيضا في المستقبل.

وفى الأخير، على صاحب المشروع الناشئ الاهتمام بخطوة التنبؤ بالمبيعات المُستقبلية المُتوقعة، والعرض الكُلي المُتوقع لهذا المُنتج المُراد تقديمه للسوق، وبالتالي يُمكن تحديد الفُرصة التسويقية المُتاحة على مستوى السوق، وعندئذ يُحدد صاحب المشروع الحصة التي يمكنه استغلالها من هذه الفُرصة التسويقية.

المصدر